操作，這與試點(diǎn)市場不一樣。
二、產(chǎn)品性能與時代變換脫節(jié)現(xiàn)實(shí)中的市場營銷產(chǎn)品性能，重點(diǎn)表現(xiàn)為產(chǎn)品的可靠性，產(chǎn)品性能的可靠性是非常重要的?？煽啃园óa(chǎn)品的原有使用效果，產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的使用便利，產(chǎn)品的包裝條件，產(chǎn)品的口碑等等。那么如何來做到7檢驗(yàn)一個產(chǎn)品性能合格的標(biāo)準(zhǔn)，就是體驗(yàn)一個產(chǎn)品在市場運(yùn)作的必要條件，如果哪一項(xiàng)缺乏或者斷了，產(chǎn)品立足市場的機(jī)會就會大打折扣。產(chǎn)品性能的重要性是不以市場為先決條件的，而是企業(yè)本身的主觀原因，我需要做―什么樣的產(chǎn)品，做一個什么樣的市場，出發(fā)點(diǎn)與立足點(diǎn)要非常清楚。出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品的功效，產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的包裝等等，立足點(diǎn)是產(chǎn)品的使用結(jié)果，廣品使用后的服務(wù)態(tài)度，產(chǎn)品反饋后的口碑情況現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品的性能在市場上比較好的非常少，有的是單獨(dú)的一項(xiàng)或兩項(xiàng)，所以產(chǎn)品性能過子獨(dú)立，過于強(qiáng)調(diào)為突破口也是錯誤的，大家都在提倡產(chǎn)品功能的獨(dú)立性，或者說單一性，這是由于市場競爭的環(huán)境所逼，這是權(quán)宜之計(jì)。應(yīng)該考慮市場的容量與市場快速變換的特點(diǎn)，尤其是市場變換的速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的計(jì)劃。有句話叫"計(jì)劃不如變化快“就是反映現(xiàn)在市場變換快的，產(chǎn)品性能的綜合考慮是許多企業(yè)要在近期思考的，有些企業(yè)通過多產(chǎn)品來解決廣品性能的問題，這樣的操作加大了成本，也沒有多少效果。我們知道的差異化銷售的原理就出子此，萬基養(yǎng)參當(dāng)屬此例，現(xiàn)在的結(jié)果也不好，所以在一定時期內(nèi)的運(yùn)作條件要符合時間變化的轉(zhuǎn)換。
三、營銷體制與執(zhí)行匱乏企業(yè)營銷需要體制的完善，需要對體制執(zhí)行的有效運(yùn)作，完善的營銷體制需要市場的檢驗(yàn)。有些時候辦公室里研究出來的一項(xiàng)制度會要了一個市場營銷的命，這不是危寫，是我們的營銷工作中有太多的教訓(xùn)，成功與不成功的市場營銷不能作為比較，但現(xiàn)實(shí)總是存在，不68企業(yè)文化2003.8文/孫文軍能夠回避。
現(xiàn)在市場營銷中的體制對營銷人員來講就非常矛盾，一個是市場與銷售的矛盾，也就是經(jīng)常談?wù)摰氖袌霾颗c銷售部的體制在市場實(shí)際營銷中的矛盾；二是市場銷售政策與營銷執(zhí)行兩難的境況，也就是企、Ik政策與市場中現(xiàn)實(shí)營銷在相抵觸時沒有辦法解決形成的循環(huán)破壞；三是整合體制缺乏互動，造成區(qū)域市場營銷的孤立性在不斷增加，引發(fā)以人為本的非主導(dǎo)性市場運(yùn)作，把良性運(yùn)作變成了慣性運(yùn)作。
營銷體制的制定要建立在客觀與非現(xiàn)實(shí)中，也就是要照顧到營銷一線，所謂的營銷體制執(zhí)行難，就是難在把矛盾的體制先在市場中加以分派，然后結(jié)局是人為因素占了大半。所以談不上體制的完善與執(zhí)行的到位了，一個體制的制訂到執(zhí)行，與企業(yè)內(nèi)在的許多東西分不開，比如企業(yè)的文化，企業(yè)的人文條件，企業(yè)所推崇的優(yōu)先考慮，企業(yè)目標(biāo)的整體性實(shí)現(xiàn)等等?，F(xiàn)在在市場中能夠體現(xiàn)或能夠做到比較好的非常少見，現(xiàn)實(shí)是企業(yè)怪營銷人員對政策體制不配合，營銷人員怪企業(yè)體制對營銷的制約，市場部怪銷售部，銷售部怪市場部，區(qū)域市場之間的配置不平等均比較突出，營銷體制與執(zhí)行的匱乏，在相當(dāng)長的時間里存在。企業(yè)要適應(yīng)現(xiàn)在的營銷特點(diǎn)，迅速加以調(diào)整。
四、投入產(chǎn)出功利心態(tài)由于許多企業(yè)認(rèn)為未來的健康產(chǎn)業(yè)是一"朝陽產(chǎn)業(yè)，所以近年來，許多醫(yī)藥保健品企業(yè)加大對產(chǎn)品的運(yùn)作投入，新產(chǎn)品也是接踵而來，都想在時間到來之機(jī)，有一份自己的蛋糕，市場子是出現(xiàn)產(chǎn)品多效應(yīng)少的局面。
投入少產(chǎn)出多的功利心態(tài)不是現(xiàn)在才有的，而是這個行業(yè)的存在特色，那么現(xiàn)在從事醫(yī)藥保健品的企業(yè)到底是怎樣的一種心態(tài)在is作呢，一般企業(yè)在規(guī)劃一個產(chǎn)品從上市到立足，到打開，到發(fā)展，到穩(wěn)定是一個三年到五年的規(guī)劃，然而三五年的時間對子現(xiàn)在這樣的環(huán)境要成熟運(yùn)作，可能性不是太高，企業(yè)在給運(yùn)作的一把手或是銷售主管的任務(wù)是不以環(huán)境來計(jì)算，而是根據(jù)時間與投入來計(jì)算的，所以無形中已經(jīng)有了一個先入為主的投入產(chǎn)出觀念，在這樣的背景下，市場的操作扭曲局面也是可以理解的，畢竟銷售人員或管理銷售的人員是要拿業(yè)績說話的。
如何來理解這種投入產(chǎn)出的不健康心理，是市場大而蛋糕也大呢，還是企業(yè)是否在短時間里吃到蛋糕，需不需要合理的規(guī)劃與計(jì)算加以保護(hù)7重點(diǎn)突出的部位是由哪些市場組成的7各項(xiàng)配套工程是否適應(yīng)這樣的市場競爭環(huán)境等等。企業(yè)應(yīng)該了解到具體的細(xì)節(jié)，以合理分配資金的投入，合理的產(chǎn)出回報，合理的市場運(yùn)作為前提，調(diào)整功利心態(tài)是比較重要的丨五、支撐市場原動力缺乏營銷人員都知道市場操作到一定時候，企業(yè)如果缺乏對市場的后勁支撐，是一件極為嚴(yán)重的事情，可以說能夠破壞前面所有的市場開發(fā)努力，就好像一個企業(yè)對一個區(qū)域投入后發(fā)現(xiàn)沒有預(yù)期效果，就放棄這個區(qū)域，等到時機(jī)成熟后再動手的道理一樣，這是營銷中的大忌，千萬小心。
那么支撐市場的動力到底是什么，從營銷的角度看主要是營銷手段的過于單一，營銷內(nèi)容的過于單一，營銷物資的過于單一，營銷新思維的過于單一等等，營銷支撐的潛力是靠營f肖過程的不斷翻新，從實(shí)踐來講，營銷內(nèi)容越豐富，營銷的手段就會隨市場翻新越積極，手段的翻新就會促進(jìn)物資的積極備戰(zhàn)，營銷的思路就會變得越健康與有激情，就會形成一個良性的循環(huán)。所以關(guān)鍵在于營銷的內(nèi)容，在于營銷內(nèi)容的不斷翻新，在統(tǒng)一的市場中，如果缺乏對市場營銷的原動力支撐，也就談不上市場的健康走勢問題。
六、營銷觀念傳統(tǒng)與現(xiàn)代交錯失寵傳統(tǒng)的營銷觀是以追求的營銷利潤為目的的，而現(xiàn)代的營銷觀是在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，在追求效益的基礎(chǔ)上更加體現(xiàn)營銷的整體性是否成功，應(yīng)該說現(xiàn)在的營銷是萬全的，無所不及。前些日子關(guān)于對傳統(tǒng)營銷的回歸有些討論，大部分企業(yè)在營銷中仍然沿用原來的營銷方式，也有不少企業(yè)是傳統(tǒng)的多數(shù)現(xiàn)代的少數(shù)，真正現(xiàn)代營銷的的確不多，所以目前的營銷體或在多重性上。
我們割舍不下原來的營銷觀，是因?yàn)樵瓉淼谋痊F(xiàn)代的好用，但又要創(chuàng)新，結(jié)果兩者出現(xiàn)互相交融，但沒有吻合，在市場中我們能夠看到的是兩者互相‘’打架“的場景，比如新手法不促銷，原有的反而能夠吸引消費(fèi)者，企業(yè)又不能夠全部沿用原來的，新的又跟不上實(shí)用，結(jié)果出現(xiàn)問題。
比較有用的營銷觀取決于企業(yè)對自身的把握，無論結(jié)果如何，效益是關(guān)鍵，追求現(xiàn)代時要考慮消費(fèi)者在不同區(qū)域的消費(fèi)觀，然后才能夠確定企業(yè)營銷的觀，運(yùn)用哪種不是重要的，占有自己的市場，占有自己產(chǎn)品的覆蓋才是目的。
七、競爭無序傷及自己我們知道有市場競爭才有進(jìn)步，無序競爭在醫(yī)藥保健品中是個大問題，雖然打擊無序競爭在進(jìn)行中，企業(yè)與流通領(lǐng)域及相關(guān)管理機(jī)構(gòu)在不斷改進(jìn)，就現(xiàn)在的營銷經(jīng)營環(huán)境而言，無序競爭恐怕一時解決不了。在無法獲得保障的前提下，企業(yè)與流通渠道不會按部就班，企業(yè)要參與競爭，并且是無序的，難免要傷及自己、殃及池魚。
如何規(guī)避無序競爭或者參與無序競爭，在大的限度下不傷及自己，是必須要考慮的緊迫問題。市場是一樣的，營銷手段也是一樣的，只有期望企業(yè)自身的產(chǎn)品與運(yùn)作上的別具一格了，除此之外，能夠解決問題的可能不多。無論是自主經(jīng)營還是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，要從保護(hù)自己營銷的角度出發(fā)，改變競爭要點(diǎn)，走特色之路。
八、市場評估欠量體裁衣市場評估如何做出，做得如何將關(guān)系到企業(yè)對市場的進(jìn)一步投入與開發(fā)。市場如何評估，我們看市場運(yùn)作是否良性循環(huán)，有些企業(yè)一味追求單月或當(dāng)季度的銷售額，放棄對市場的客觀評估，結(jié)果市場的容量被強(qiáng)行榨取，市場的銷售規(guī)則也就被破壞。所以"一年制“的企業(yè)非常多，市場評估要裉據(jù)不同的市場因地制宜，不能拿客觀成型的調(diào)研方案或各式表格去套用，要強(qiáng)化對市場實(shí)際控制的時效性，堅(jiān)持在不同標(biāo)準(zhǔn)下做出實(shí)際的市場評估。可以理解的有兩點(diǎn)，一是需要量體裁衣，按照市場的客觀現(xiàn)狀評估市場容量，二是將裁好的衣服合理穿戴，根據(jù)市場大小發(fā)揮功能的不同，做好評估。
市場評估對企業(yè)決策非常關(guān)鍵，我們可以裉據(jù)市場的評估來合理配置資源，對市場進(jìn)行合并或取舍，因而評估的需要客觀與公正，需要對企業(yè)負(fù)責(zé)，千萬不可以各地的一些報表進(jìn)行填加，而放棄對實(shí)地的分析與考察。
營銷陷入危機(jī)是目前比較突出的問題，除去市場處于轉(zhuǎn)型時期的因素外，內(nèi)外交困，格局變化，行政管理改變，競爭激烈等均是客觀存在的。轉(zhuǎn)型時期也是企業(yè)可以進(jìn)行調(diào)整的時期，這時的調(diào)整可以說代價低一些，企業(yè)可以看得更加清楚些，。無論變化如何，審視現(xiàn)狀做好萬全之策，營銷才有保障。
現(xiàn)在搏殺于市場的醫(yī)藥保健品企業(yè)自認(rèn)為已經(jīng)把問題看得比較清楚，但是，看清楚的是局部或部分，是從慣性的市場中吸取的教訓(xùn)，真正理解營銷危機(jī)的本質(zhì)是需要驗(yàn)證的?？墒俏覀兊钠髽I(yè)已經(jīng)是"時不我待‘’了，拿―1產(chǎn)品就上，拿一套模式就用，甚至學(xué)一種方式或挖一個人就執(zhí)行的怪現(xiàn)象，企業(yè)真的是準(zhǔn)備好了嗎，從目前的市場營銷來看，成功者，我們習(xí)慣了被一"企業(yè)的報表所迷惑。這與社會的環(huán)境大致相同，好比7個地方的增長率年年新高一樣，其實(shí)是一種政績的表現(xiàn)，我們看營銷領(lǐng)域也有水分D要發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)或產(chǎn)品在營銷領(lǐng)域出現(xiàn)的問題，就要看市場的整體環(huán)境，然后加以應(yīng)對。、70也業(yè)文化2003.8
